找到客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn) ERP銷售實(shí)戰(zhàn)技巧解析

　　挖掘三個(gè)答案

　　做銷售難、做ERP銷售更難。ERP銷售是一個(gè)高淘汰率的行業(yè)，經(jīng)常面臨你死我活的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。丟單時(shí)的打擊，簽單時(shí)的興奮，都不時(shí)交替撞擊著銷售人員的身心。多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴歐陽平，選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個(gè)問題的答案。

　　①客戶有購(gòu)買ERP軟件的動(dòng)力嗎?

　　②客戶有購(gòu)買ERP軟件的資金嗎?

　　③客戶將會(huì)在多長(zhǎng)的時(shí)間之內(nèi)買下ERP軟件?

　　了解這幾個(gè)問題的答案非常重要。所有的銷售人員都不想將時(shí)間與精力浪費(fèi)在那些不會(huì)成功的銷售“機(jī)會(huì)”上。因此，歐陽平認(rèn)為ERP銷售人員最基本的職責(zé)就是在銷售過程中完成這一篩選的過程。如果一名ERP銷售人員對(duì)客戶的這些情況一無所知，卻投入大的資源為客戶提出了具體ERP方案來解決問題，這并不是一個(gè)好的事情。在這里，我們分享歐陽平對(duì)一個(gè)ERP項(xiàng)目銷售過程的幾個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧。

　　找出客戶上ERP的痛點(diǎn)

　　世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當(dāng)客戶需要上ERP系統(tǒng)時(shí)，都會(huì)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)。這個(gè)痛點(diǎn)是促使客戶思考和考慮有沒有必要上ERP系統(tǒng)的導(dǎo)火線和動(dòng)力。當(dāng)客戶上ERP的導(dǎo)火線越明確和越清晰時(shí)，其盡快上線的動(dòng)力就會(huì)越強(qiáng)。通常，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面有緊迫性事件出現(xiàn)會(huì)增強(qiáng)客戶想盡快上線ERP系統(tǒng)的動(dòng)力。

　　例如，當(dāng)公司的庫(kù)存量過高時(shí)，企業(yè)就會(huì)更急于實(shí)現(xiàn)改進(jìn)庫(kù)存控制目標(biāo)。當(dāng)ERP銷售人員發(fā)現(xiàn)了這些事之后，了解到客戶需要管理庫(kù)存控制的動(dòng)機(jī)以及客戶所用的評(píng)估方法后，就應(yīng)該為其提供ERP軟件如何管制庫(kù)存水平的解決方案。

　　因此，只有清楚導(dǎo)火線目標(biāo)，才能有針對(duì)性地向客戶提供解決客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的ERP方案。為了創(chuàng)造需求，還可以介紹一些客戶從未想到過的，而ERP能高效處理解決的方法。例如可以幫客戶計(jì)算一下，應(yīng)用ERP軟件后是如何改善庫(kù)存或建議客戶應(yīng)用ABC分類方法。

　　備選方案的競(jìng)爭(zhēng)

　　當(dāng)客戶有了選型計(jì)劃，就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)方案的篩選。無容置疑，客戶肯定會(huì)同樣考慮你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品方案。由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，它意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣存在銷售機(jī)會(huì)。

　　歐陽平認(rèn)為當(dāng)客戶在考慮多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)方案時(shí)，必須堅(jiān)持自己方案的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的特色。但不要在產(chǎn)品特色和價(jià)格上過多糾纏。如果客戶把你的方案特性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過多的對(duì)比，他們的目標(biāo)就會(huì)變得更加混亂，更加的不知所措。這時(shí)，ERP方案的優(yōu)劣就會(huì)只是其中一個(gè)決定因素，歐陽平認(rèn)為需要做的更多的事情還在后面。

　　誰是最終決策者?

　　完成一次成功的ERP項(xiàng)目銷售，一般會(huì)面對(duì)至少三類人：看門人、擁護(hù)者與最終決策者。在ERP銷售過程中，針對(duì)不同的角色必須要有不同的銷售策略。有時(shí)，客戶他們會(huì)假裝承擔(dān)某些角色，可事實(shí)上卻并非如此。銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在于找出客戶每個(gè)人到底承擔(dān)著什么角色。銷售人員需要確認(rèn)，而非猜測(cè)哪個(gè)人具有購(gòu)買產(chǎn)品的最終決定權(quán)。

　　①看門人扮演的是一個(gè)非常有趣的角色。他們會(huì)允許或拒絕銷售人員接近擁護(hù)者或最終決策者。在銷售人員向他們提供方案時(shí)，他們可能會(huì)說“不”，但這不是最終的決定。然而，如果他們覺得你在認(rèn)真對(duì)待其意見時(shí)，就可能為銷售人員提供相當(dāng)有價(jià)值的信息。他們知道哪些目標(biāo)會(huì)讓擁護(hù)者與最終決策者感興趣，也知道篩選的指標(biāo)是什么。他們還會(huì)告訴銷售人員，采取何種方式最有利于和他們搞好關(guān)系。

　　看門人的專長(zhǎng)往往在于技術(shù)方面，包括IT專長(zhǎng)或業(yè)務(wù)專長(zhǎng)，例如IT技術(shù)人員，財(cái)務(wù)技術(shù)人員，或各業(yè)務(wù)部門的專長(zhǎng)人員。他們的目標(biāo)通常更像是技術(shù)需求或技術(shù)規(guī)格。一般公司會(huì)讓看門人把技術(shù)術(shù)語注入選型意向中，同時(shí)擁護(hù)者與最終決策者也會(huì)將看門人看作內(nèi)部顧問。因此，提供的產(chǎn)品方案必須能夠滿足看門人在技術(shù)方面的要求。由于技術(shù)的原因，看門人往往會(huì)與銷售人員探討具體的產(chǎn)品與方案特性，而不是更寬泛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　②擁護(hù)者是從ERP項(xiàng)目中得到利益最多的人。他們負(fù)責(zé)確認(rèn)你的產(chǎn)品和方案是否有助于實(shí)現(xiàn)其公司目標(biāo)或個(gè)人目標(biāo)。由于這些人對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣，因此他們有可能成為你的“內(nèi)部推銷員”。他們還可能成為你的指導(dǎo)者――希望你成功的指導(dǎo)者。即使你不在現(xiàn)場(chǎng)，他們也會(huì)在企業(yè)里宣傳其目標(biāo)的好處，以及你的ERP產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。他們知道如何讓最終決策者點(diǎn)頭拍板。通常，擁護(hù)者的推薦是獲得項(xiàng)目成功銷售的最佳途徑。最終決策者的批準(zhǔn)只是一個(gè)圖章的問題。

　　③美國(guó)前總統(tǒng)杜魯門有一句名言：“一切責(zé)任，終由我承擔(dān)”，這句話用在最終決策者身上再合適不過了。他們是掌握撥款權(quán)的人。如果他們將手中的權(quán)力授予某人，就等于將最終決策權(quán)交給了他。有時(shí)，他們會(huì)跳過擁護(hù)者而直接將最終決策權(quán)交給看門人。從這個(gè)角度來說，銷售人員更應(yīng)該看重與看門人的溝通和意見。銷售人員需要通過自己的銷售知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及猜測(cè)來判斷哪個(gè)人是最終決策者。因此，要經(jīng)常問一下：“在現(xiàn)在這個(gè)客戶項(xiàng)目銷售中，哪些職位的人會(huì)做出最終決策?”

　　意向項(xiàng)目的四個(gè)日期

　　這個(gè)時(shí)候，歐陽平認(rèn)為還有一個(gè)非常值得關(guān)注的事情，就是客戶對(duì)ERP項(xiàng)目的上線運(yùn)行日期、開始實(shí)施日期、預(yù)算資金到位日期與選型決策的時(shí)間安排?這四個(gè)日期會(huì)讓銷售人員分辨客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的迫切性。

　　上線運(yùn)行日期是客戶希望其ERP上線運(yùn)行的時(shí)間。開始實(shí)施日期是客戶希望鋪開整個(gè)ERP項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)上線目標(biāo)的時(shí)間。同樣，沒有確定開始實(shí)施或上線日期，意味著客戶還沒有準(zhǔn)備好花錢做些什么。這時(shí)，客戶的目標(biāo)動(dòng)機(jī)非常之低。預(yù)算資金到位日期是指財(cái)務(wù)資金就緒的時(shí)間。如果客戶還沒有得到預(yù)算經(jīng)費(fèi)，意味著他們并沒有把這些目標(biāo)放在很優(yōu)先的位置上。他們還沒有想到花錢來做這些事。

　　決策日期是客戶對(duì)是否決定ERP項(xiàng)目選型結(jié)果的時(shí)間。有時(shí)客戶會(huì)要求銷售人員提一個(gè)建議，但這并不是其迫切性或決策日期的信號(hào)。當(dāng)銷售人員把所有瑣事都推到一邊，在客戶規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全力以赴完成其任務(wù)時(shí)，但客戶卻遲遲沒有決策選型結(jié)果時(shí)，這是一件非常痛苦的事情。

　　投入的預(yù)算資金是多少?

　　當(dāng)以上的問題和事情都準(zhǔn)備就緒，萬事俱備，只欠東風(fēng)的時(shí)候。還有一個(gè)重要的問題需要清晰的，就是客戶會(huì)拿出多少錢來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)?

　　(1)客戶是否準(zhǔn)備好了資金來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)?就像預(yù)算資金到位日期一樣，它顯示出客戶的迫切程度。

　　(2)客戶準(zhǔn)備的這筆資金能否實(shí)現(xiàn)能其ERP項(xiàng)目目標(biāo)?銷售人員需要確定，客戶是否胃口很大錢包卻很窄。同樣，數(shù)額越大，看門人、擁護(hù)者與最終決策者由多個(gè)不同的人扮演的可能性就越大。

　　(3)客戶如何確定預(yù)算數(shù)額?要盡量了解客戶心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提供了產(chǎn)品方案選擇或提出了具體的預(yù)算數(shù)字?

　　影響成敗的其它非技術(shù)因素

　　最后，一個(gè)好的ERP銷售人員，還需要注意在過去有著類似項(xiàng)目中，哪些是成功或失敗的因素，并避免重復(fù)曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤。有時(shí)候客戶的看門人通常不會(huì)明白，為什么他推薦的最具有技術(shù)意義的方案也會(huì)落選;而擁護(hù)者與最終決策者則對(duì)此心知肚明。

　　因此即使你已經(jīng)和客戶談了不少有關(guān)項(xiàng)目選型的事情，對(duì)于決策者在評(píng)估系統(tǒng)與可預(yù)測(cè)利益方面也做了總結(jié)。并根據(jù)可估算的項(xiàng)目?jī)r(jià)格也已經(jīng)可以抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的報(bào)價(jià)或更有競(jìng)爭(zhēng)力的方案，銷售人員還必須注意是否需要使用某些非技術(shù)因素，來抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的實(shí)施方案和已建立的交易關(guān)系。

　　只有這樣才會(huì)使客戶的焦慮煙消云散，它同樣會(huì)消除銷售人員的焦慮，不用再考慮“我希望我的方案能滿足客戶的需求”這樣的問題了。只有讓對(duì)方失望或未能滿足相互期望的風(fēng)險(xiǎn)消失了，銷售人員為客戶所做的努力才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，才會(huì)帶來項(xiàng)目的簽單以及客戶。

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