中外軟件巨頭又在角力ERP

　　ERP經歷了導入、成長和普及的里程，經過2008年內外因素的雙重刺激，生產制造ERP走入務實、深化應用的時期。領先的本土ERP廠商專業能力頗有建樹，用友、金蝶渠道廣、覆蓋全國，神州數碼管理系統有限公司咨詢顧問團隊優秀，用戶滿意度高。

　　2009年，中國企業實施ERP進入了新的階段，但是總體的實施能力在滿足客戶要求方面仍有欠缺。未來中國ERP行業的戰略重點應著眼于本土中小型ERP企業，著力打造行業影響力，或針對小型企業客戶需求的發揮后發的技術優勢。此外，本土領先ERP企業仍應積極提升國產軟件的高端競爭力。

　　中國ERP軟件行業的市場集中度一直維持在較高水平，呈現近似寡頭壟斷的格局。2003年至2008年，用友、SAP、金蝶、浪潮等四家ERP龍頭企業的銷售額平均占整個ERP行業總銷售額的50%左右。

　　市場容量增長迅速，但領導廠商的陣營長期保持穩定。2003年-2008年排名前后稍有變化，但基本僅限于前5家企業的調整。

　　長期以來，在國內品牌中，占據主導地位的是用友和金蝶，而SAP等國際品牌也處于市場的領先位置。

　　中外領導廠商各有所長

　　在產品性能上，國外產品功能優越，而國內產品更善于滿足本土化需求。與國內產品相比，國外領先廠商的產品功能全面、性能優越。SAP的生產制造模塊功能強大，和ERP其他模塊集成完善，而且具有深入各行業的業務經驗，業務管理的方法先進。Oracle的ERP軟件專業性強，在產品理念、管理模型等方面具有優勢。

　　國內產品在適合中國企業的業務模式及集團管理模式等本土化需求方面比國外廠商做得好。在業務模式上，中國企業客戶在套件采購、銷售返還等業務環節區別于國外企業。大量跨行業企業并購形成的集團公司以及中國國有企業集團特有的分子公司制度決定了企業分支機構龐大、集團高度集權管控的要求非常突出。企業對集團管控、供應鏈管理的集中采購、遠程監控管理異地工廠等信息化應用產生更多需求，而用友和金蝶在集團管控領域中具有較強的競爭力。

　　在產品定位方面，國外占據高端，國內把握低端。SAP、Oracle一貫在高端ERP市場占有優勢，其客戶集中于高端市場的大型企業。SAP的客戶包括聯想(續致信網上一頁內容)、海爾、中石化等;而Oracle做的項目也包括了中海油、中國印鈔造幣總公司等。

　　用友、金蝶等國內廠商的產品主要定位在中小企業ERP市場。隨著中國ERP市場的競爭加劇，近年來外商向低端市場拓展，而國內品牌向高端市場進軍，各方加大了對市場的覆蓋以彌補自身的不足。由于高端市場增長率放緩，SAP等國外廠商紛紛尋找新的業務增長點，開始加速對中小企業的市場拓展。國內廠商也開始試水高端ERP市場，并推出了用友NC，金蝶EAS等高端產品進行突破。

　　在營銷方面，國外廠商專業經驗豐富，鎖定重點客戶，而國內廠商銷售渠道廣泛，覆蓋用戶面廣。國外領先廠商憑借在ERP市場長期的浸潤而擁有專業優勢，鎖定了重要客戶資源。SAP在商業運營中形成了包括眾多咨詢公司在內的完善的生態系統，運用咨詢業務來推廣其產品，在典型行業或重點行業擁有了一批重要用戶。Oracle專業擅長用戶信息系統整合應用，可以將其在領先的數據庫、中間件等產品方面所積累的客戶資源優勢延伸到ERP產品的推廣上。

　　國內廠商渠道覆蓋全國，擁有廣泛的用戶基礎。用友擁有相對完善的覆蓋全國各地的渠道，產品線全，擁有資金優勢，用戶基數大。

　　決戰中型企業ERP市場

　　中國本土ERP企業與跨國ERP企業在垂直市場上的分化主要來自各自競爭優勢的發揮。

　　中國ERP企業相對于跨國ERP企業的優劣勢決定了其競爭領域集中在成長型企業。成長型企業在這里是指業務規模不斷擴大，有管理轉型或者業務集團化需求的企業，這類企業差異性很大，對ERP系統的二次開發要求比較高。當企業需要進行的調整，可能會涉及到生產線、相關的上下游的企業、企業的組織結構，部門間的協作交流、資源運作，而ERP針對企業資源、溝通、管理方面的這類問題做出了比較全面的解決方法。

　　一般ERP的實施，需要投入十幾萬甚至上百萬，若要通過ERP的應用提高企業競爭力或梳理業務流程，使之物盡其值，則需要依賴其各模塊之間整合而實現資源計劃。僅僅需要獨立、有效率的運作的個別ERP模塊，提高相應部門的效率而應用ERP系統，對企業來說更容易變成一個華而不實的負擔。本土ERP企業售后服務的支持和網絡相對比國外的企業有競爭力，供需更容易吻合使其在中國成長型企業客戶中更具競爭力。

　　中國本土的ERP企業優勢在于本土特定資源的積累，溝通優勢，以及技術開發的后發優勢。中國ERP廠商得益于國內的特殊政策，領先在ERP的某個模塊分支中取得了市場和客戶，并在財務領域、信息技術以及資金方面形成了較強的積累。無論是咨詢實施還是售后服務這些直接影響ERP實施成功的環節，本土企業都要在溝通上更貼近用戶需求。

　　國外公司由于在中國經營的限制，實施往往依賴授權的第三方，導致從咨詢到二次開發再到實施、售后的各環節中的溝通都比較復雜，難以管理。相對于SAP或是Oracle這些ERP系統的元老，本土企業在研發創新、技術架構方面有后發優勢。用友2008年迅速響應IT技術發展動態，推出的基于SOA架構的U9。

　　本土ERP企業的劣勢在于：

　　本土ERP系統通常是以財務系統為核心研制ERP系統，缺乏財務與成本管理的事前計劃和事中控制的能力。中國現代企業的發展歷史不長，缺乏企業經營、管理、組織、流程等的積累，所以集成化信息系統開發的受制于有限的管理思想的指導。依賴自身團隊為客戶企業上線ERP咨詢顧問難以駕馭超大型、集團化的項目，加上接口境外IT系統軟件的兼容性也不確定，所以本土企業在高端市場競爭力有限。

　　更好的滿足客戶的需求，提高實施成功率是提升本土ERP企業競爭力的核心。

　　整體而言，中國企業ERP的普及率不高，實施成功的大多數為外資企業。許多外資企業在中國設立工廠，往往會先做出對ERP產品的選擇，然后，根據評估做出企業需要的員工及資源計劃，然后才投入生產。

　　目前，尤其在中國的中小企業內部，ERP實施率很低。中國中小企業的業務流程和管理架構變化較多，對ERP的需求比較集中于會計電算化、信用管理、價格管理，需要的ERP模塊相對比較簡單。國外廠商提供的ERP實施，價格一般需要幾十萬甚至上百萬，對中小企業的需求不夠有足夠針對性和售后支持，實施成功率多不理想。中小企業內的信息化技術人員相對比較少，人員流動性大，在實施ERP之后，很容易產生與先期目標的差距。由于在文化、市場、商業習慣和用戶需求上本土企業更了解國內企業，以及溝通上的便利，本土ERP供應商的成功實施案例比較多，售后服務和產品培訓也比較容易實現。

　　雖然實施成功率低，但是中小企業經歷了2008年的危機，提升及時對市場應變的需求增加，需要一個相對全面的系統，協助企業決策層對企業的生產進行合理調配。在2008危機中倒下的企業，往往不能根據市場及時做出生產、庫存等多方面的調整，導致最終企業資金鏈斷裂，企業倒閉。現在的中國是全球加工工廠，企業要及時應對市場需求，不再是簡單的增加或者減少庫存，或者調節某類產品的產量。而且，當企業具有了一定規模，特別是出口型企業，與上游的供貨商和下游的銷售商都相互制約，生產上，產品的品質、規格、交貨時間也都有要嚴格的限制，因此，應用ERP系統協調、計劃的資源重要性變得突出。小型企業成長到一定規模必然產生業務梳理或資源計劃調整的需求，但是由于ERP的實施和維護成本，在未有發展戰略時上線ERP難免消化不良。

　　在有國際化需求的大型集團客戶市場，國際ERP廠商仍然更有競爭力。SAP等公司的軟件架構是以大企業為基本設計的，而且在世界500強的經驗積累非常豐富。ERP的合理部署是大型企業集團實現跨地區、跨行業、跨所有制，以至于跨國經營的條件，參與國際市場競爭、實現全球資源共享的前提。需要國際化經營的集團企業相對更看重品牌，以及未來與全球業務流程及IT系統的兼容性。

　　本土ERP廠商競爭力仍有作為

　　生產制造業的ERP應用最普及，本土ERP廠商的行業、專業能力也有明顯提高。在中國整個ERP市場中，從各行業應用情況分布來看，制造業是應用ERP的主要行業，其市場份額在全部市場中占比超過50%。計世資訊(CCWresearch)的數據顯示，2008年中國生產制造ERP市場規模為37.8億元，其中通用型產品份額為54%，定制型46%。目前，中國生產制造ERP市場中，電子和機械仍然占比最大，分別為23%和17.4%，化工和汽車分別為15.2%和14.8%，制藥行業的ERP市場份額出現增長，2008年占比12.1%。

　　領先的本土ERP廠商專業能力頗有建樹。根據計世資訊對廠商的典型優勢分析發現用友、金蝶渠道廣、覆蓋全國，但是服務壓力大，神州數碼管理系統有限公司咨詢顧問團隊優秀，用戶滿意度高。本土廠商如神州數碼的ERP產品在生產制造模塊上有更靈活的功能，比如對于接單式生產的批次計劃系統非常靈活，可以根據具體訂單及庫存狀況靈活的實現變單、插單。

　　浪潮在其細分行業擁有很高的用戶認可度和渠道合作伙伴的粘合度。

　　SAP與其眾多的咨詢公司合作伙伴形成了比較完善的生態系統，發揮各自的業務優勢使用戶更容易接受其產品和行業業務管理的方法論。SAP在中國成立SAP研究院投入了大量人力物力，試圖使中國用戶的需求在第一時間反映到研發團隊。金蝶、神州數碼為首對于SaaS模式的嘗試是行業里重要的創新。

　　雖然產品的成熟度與用戶滿意度都在提高，但是總體的實施能力在滿足客戶要求方面仍有欠缺。根據計世資訊針對產品成熟度的研究發現本土廠商的產品成熟度與國際品牌的差距正在不斷縮小。產品成熟度的分析綜合了產品功能模塊的覆蓋度、產品功能深度、技術架構的靈活性和穩定性。成本核算、成本控制是2008年制造企業信息化應用的焦點，同時出現小型企業集團管控信息化的需求和大型企業系統優化咨詢服務的需求。神州數碼系統突出強調了縮短制造周期、提高產能利用率、降低制造成本、快速建立有效的生產模式，加上其咨詢顧問的團隊的口碑，在本土品牌中享有突出的用戶滿意度。

　　國內外ERP廠商都需要進一步的完善實施，進一步提升用戶滿意度。SAP等國外品牌雖然有較好的合作生態系統，但是本地化服務能力遠不能說得上是盡如人意，2009年媒體對兩大公司產品實施的披露一定程度上反映了其在中國經營的弊端。本土實施工程師往往因為缺乏對具體行業的業務特點的了解，或者是管理知識經驗的欠缺，影響了用戶滿意度。

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