硬球銷售

沒有人統計過，有多少筆交易是在客戶說“讓我考慮考慮”這句話后死掉的，但大部分老銷售人員都知道，絕大部分交易都是讓這句話后被拖黃的。“讓我考慮考慮”是銷售人員最難對付的一句話，它既不說買，也不說不賣，只是個拖，讓許多業務員催也不是，不催也不是，素手無策。

今天銷售書籍推薦的《硬球銷售》恰恰就是講如何對付客戶拖延的。《硬球銷售》講了“讓我考慮考慮”這句話，拖延背后的真相和解決原則。第一個原則：認識客戶拖沓的傾向，如果可以選擇的話，潛在客戶通常傾向于將購買決策推后。第二個原則：誰都不喜歡拖沓，盡管潛在客戶傾向于延遲決策，他們卻不喜歡作風拖沓。第三個原則：有必要施壓，盡管潛在客戶會抵觸，但他們可能需要這種外力。第四個原則：要微妙地向客戶施壓，高壓只有當它處于微妙狀態時才會起到良好作用。你如果能夠解決客戶購買決策的拖延，你就會有效地推銷。
本銷售書籍的作者羅伯特•舒克先生是舒克聯合公司、美國管理人員公司和美國管理人員保險公司的創辦者和前任董事長。 《硬球銷售》得益于他和銷售領軍人物的親密接觸，在《硬球銷售》里探討的理念是全新的。

在國外這部書引起了爭議和轟動，正如有些評價者說，銷售中高明推銷員和普通推銷員的差別就在于能夠實施強力推銷策略，而本書介紹的方法和理念，能夠使你成為最偉大的推銷員。

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