推銷技巧：選擇性成交法

這是個(gè)老掉牙的推銷技巧案例。路邊有兩個(gè)煎餅攤，賣得都是同樣的攤煎餅，都是同樣的老頭，兩個(gè)老頭在一起時(shí)間長了，吃煎餅的客人也差不多，但每一天老頭甲總會比老頭乙多賣一些雞蛋出去。老頭乙很是納悶：這老頭甲長得也不比我給力，他做的東西那味道和我的也差不多啊，怎么就是比我賣得多？后來，老頭乙派出自己姑娘、兒子、老伴、女婿、兒媳婦等去老頭甲那里臥底、刺探，終于發(fā)現(xiàn)了奧秘。原來，老頭乙在攤煎餅的時(shí)候，問客人的是：“要不要攤雞蛋的？”客戶回答是“要”或“不要”，即使是“要”也只有一個(gè)；而老頭甲則問客戶的是：“攤一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)？”客戶回答是“一個(gè)”或“兩個(gè)”，這無形中就讓老頭甲多賣了很多雞蛋。

這個(gè)推銷技巧就是典型的選擇性成交法，即是推銷員為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的成交范圍，使得客戶跨過了“買與不買”選擇的痛苦，只在購買多少、何時(shí)購買等成交方式上進(jìn)行選擇。比如，“您是要小包裝的還是大包裝的？”、“是給您送70個(gè)還是90個(gè)這種產(chǎn)品？”、“是今天給您送貨？還是明天送？”。

選擇性成交法的推銷技巧也是很常用的，它的最大好處是減少了客戶成交的壓力，避免了客戶在做選擇決策上的痛苦，讓客戶順利成交。這種推銷技巧還有一個(gè)好處，推銷員提出成交方案，使得推銷員在交易中占支配地位。

但選擇性成交法的推銷技巧也有它的缺點(diǎn)。首先。如果推銷員提出的成交方案使得客戶無法接受的時(shí)候，客戶可能失去成交的信心，或者導(dǎo)致推銷失敗。在實(shí)際推銷中，并不是像“攤煎餅”那樣簡單，尤其是對于單位購買這樣涉及到方方面面的復(fù)雜購買，推銷員貿(mào)然提出選擇方案，很可能是不切實(shí)際的，也很可能被客戶否決。其次，如果推銷員提出的選擇性成交方案是各有優(yōu)點(diǎn)、截然不同的方案，往往讓客戶對每個(gè)方案都割舍不下陷入猶豫之中，甚至導(dǎo)致不購買。比如買衣服，你一會忽悠說紫色衣服的優(yōu)雅大方、盡顯高雅脫俗的氣質(zhì)，一會又忽悠說紅的這件時(shí)尚動(dòng)感、是青春靚麗的絕配，但是客戶只有買一件衣服的錢，她就讓你忽悠“傻”了，她“傻”了，不買了，你也跟著“傻”了。

因此在運(yùn)用選擇性成交的推銷技巧時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)秘訣。

1、選擇性成交的推銷技巧不太適合大宗的購買或比較復(fù)雜的購買。

比如賣房子，你不能用“您是買一個(gè)三居室還是二居室？”來促進(jìn)客戶成交，因?yàn)椤叭邮摇薄ⅰ岸邮摇毕嗖钐罅耍蛻糍徺I哪一個(gè)所考慮的因素是截然不同的，也不可能是到最后才決定的。而復(fù)雜的購買，影響客戶購買決策的因素有很多，推銷員很難把握的準(zhǔn)，比如，在單位購買中，就存在這老板、使用者、購買者甚至公司財(cái)務(wù)等多方面制約的因素，推銷員很難拿出準(zhǔn)確的備選方案。

2、選擇性成交的推銷技巧在運(yùn)用時(shí)候，備選方案要少。

一般就是兩個(gè)，而且每個(gè)都是符合客戶實(shí)際，使他可以購買的。備選方案少，免得客戶挑花眼。另外，備選方案要沒有實(shí)質(zhì)性的差異，避免客戶沒法選擇。

3、選擇性成交的推銷技巧，要求推銷員幫組客戶進(jìn)行選擇。

特別是對于那些比較猶豫的客戶，推銷員要幫組分析各個(gè)備選方案的好壞，盡量使得客戶選擇一個(gè)符合他的實(shí)際、稱心如意的方案。

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