處理客戶異議是推銷技巧的一個基本功。從你推銷開始到推銷結(jié)束，始終是伴隨客戶的各種各樣的反對意見，這些反對意見被稱為客戶異議。這些客戶異議對新銷售員是很頭疼的，它們形形色色稀奇古怪讓人迎接不暇。但老銷售員卻很歡迎客戶異議，老銷售員比較打怵的是那種一聲不吭的客戶，真是“只要不開口，神仙難下手”。那么怎么看待客戶異議呢？客戶異議又有哪些類型和特點呢？這是學(xué)習(xí)處理客戶異議的推銷技巧前必須搞清楚的問題。

一、在推銷技巧上如何看待客戶異議

1、從推銷技巧上說客戶異議必然出現(xiàn)

老銷售員是這樣看待客戶異議的，當(dāng)你將產(chǎn)品介紹給客戶的時候，只有他對產(chǎn)品感興趣了，有探索的欲望，他才能關(guān)注和了解產(chǎn)品，從而才能提出各式各樣的問題。如果客戶對產(chǎn)品沒有絲毫關(guān)注，他是不會提出甚至懶得提出任何問題，這說明你的推銷技巧是失敗的。一次正常的推銷必然會導(dǎo)致客戶異議的出現(xiàn)，因為你是在說服一個人，兩種思想的碰撞，必然會有火花的。

2、從推銷技巧上說客戶異議是成交前奏

老銷售人員喜歡客戶異議。因為客戶異議說明客戶在關(guān)注產(chǎn)品，他對產(chǎn)品是有興趣的，有欲望的。可能客戶已經(jīng)決定要購買了，只是還有些不明白或者是擔(dān)心的地方，你幫助他處理了這些擔(dān)心或不明白，那你就可以順利成交了。

3、從推銷技巧上說要成交必須認(rèn)真對待客戶異議

既然客戶異議是成交前的障礙，那么推銷員就必須認(rèn)真對待和處理這些障礙。如果不能處理好客戶異議，則很有可能導(dǎo)致推銷的失敗。另外，客戶有異議，說明我們在推銷過程中是存在著缺陷的，這些缺陷是銷售人員必須克服的。如果一種客戶異議反復(fù)出現(xiàn)，那么推銷員要引起充分的重視，這種異議出現(xiàn)的原因可能是銷售員本身的推銷技巧水平，也可能是產(chǎn)品或者公司的營銷策路上存在的問題，這就需要推銷員與上級溝通，在總體上加以解決。

4、從推銷技巧上說客戶異議對銷售員是練心

我們在《鼓勵人的話》欄目（連接）中曾經(jīng)有一片文章是《心經(jīng)》。說推銷員是辛酸的職業(yè)，其實是和他們要天天面對客戶異議有關(guān)，因為很多異議是尖酸刻薄的，甚至是輕蔑羞辱的，如果一個推銷員沒有正確的心態(tài)，是無法長期面對的。說推銷技巧不僅是技能更是對心的修煉，很大程度上是講銷售員能以積極的但又坦然、淡然的心態(tài)面對客戶異議。

二、推銷技巧上的客戶異議類型

1、“沒有需求”的客戶異議

是指客戶不需要所推銷的產(chǎn)品。這種客戶異議存在兩種可能：一種是客戶確實沒有需求、另一種可能是客戶有潛在需求，但自身沒有意識到，而推銷員推銷技巧上存在問題，沒有將潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求，你應(yīng)該學(xué)學(xué)到非洲光腳村莊買鞋的那位推銷員老哥。

2、“買不起”的客戶異議

這里也有兩種可能。一種是客戶確實沒有money,那你就別再“瞎子點燈白費油了”，但更多的第二種可能是你的推銷技巧還把客戶購買欲望調(diào)動起來，他認(rèn)為花那些錢不值。那就別客氣了，還得接著往下整。

3、“我說不算”的客戶異議

這類托詞很多“我說不算”、“我還要和老婆商量一下”、“我需要向領(lǐng)導(dǎo)請示”等等。如果真是客戶沒有購買決策權(quán)，那么問題出在客戶資格審查上，你找錯人了。但大部分原因有兩種，一是客戶購買欲望不強(qiáng)，那你的激發(fā)客戶的推銷技巧還得接著練；二是客戶以此為托詞，想和你討價還價了，我建議你看看《商務(wù)談判技巧》里面的文章

4、“產(chǎn)品不好”的客戶異議

這樣說有三種可能，一是你的產(chǎn)品確實有問題，貨比貨不如人。第二種可能是你產(chǎn)品介紹的推銷技巧不到位，參看《推銷技巧：產(chǎn)品介紹如何喚起客戶的興趣》。第三種可能是客戶以貶低你產(chǎn)品為策略，準(zhǔn)備和你談壓價了，這是成交前的信號。

5、“太貴了”的客戶異議

也有兩種可能，一是你的價格確實是他買不起的，問題出在客戶資格審查上。二是他在和討價還價。

6、“不相信”的客戶異議

對你產(chǎn)品或本人或者你的公司不信任，原因可能是交往時間短，或者獲得你方的信息資料太少，對方心里不托底，你要想法讓客戶信任你。

7、“付貨”的客戶異議

顧客對于付貨時間、付貨地點、付貨費用以及如何簽收等交貨的程序或條件產(chǎn)生的異議，多出現(xiàn)在一些需要郵寄的產(chǎn)品推銷中。

8、“合同條款”的客戶異議

客戶對推銷一方公司所提出的產(chǎn)品或服務(wù)購買的合同條款產(chǎn)生的異議，比如安裝調(diào)試、零件供應(yīng)、售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等。

9、“拖延成交”的客戶異議

是指客戶雖然表示購買，但以各種理由或借口來拖延成交的客戶異議。這種拖延成交的客戶異議，很大一部分還是推銷技巧不到位，沒有激起客戶急切的購買欲望，如果任由客戶拖延，勢必導(dǎo)致推銷的失敗。

10、“不合政策”的客戶異議

是指有一些涉及到國家方針政策的產(chǎn)品，如房地產(chǎn)、汽車類產(chǎn)品，客戶由于擔(dān)心政策不允許，或者以后政策會改變而引起的客戶異議。