在電話中黏住客戶的銷售技巧

在學習電話銷售技巧的時候，很多新銷售員都有個體驗，就是無論自己打電話過去或者客戶打電話過來，本來想好好和客戶聊聊，但客戶問三句兩句話就把電話掛了。有的時候，自己剛剛想介紹產品，就讓客戶把電話給掛上了。怎樣才能把客戶黏住？讓他和你聊呢？下面介紹幾個技巧。

電話銷售技巧1：運用提問

比如你是廣告部的業務員，客戶打電話問：“你們報紙上的整版廣告多少錢？”
如果此時，你僅僅回答客戶多少錢，那么客戶聽完一定就掛斷電話的。此時您不妨問：“先生，您是想做哪方面的廣告？”
這是一個他所不能含糊并且很容易回答的問題，他說：“我想做房地產方面的廣告。”
你可以接著問：“你做房地產方面的廣告，是新樓盤的廣告呢？還是二手房的廣告？”
客戶說：“這有什么區別呢？”
你回答：“是的，由于不同報紙版面對與不同讀者的吸引力是不同的，比如二手房的廣告，對于求購二手房的客戶他們一般關注二手房的分類廣告版。而對于購買新盤的讀者，他們關注地產專版，那么在地產專版做廣告效果肯定好。”
客戶說：“我想為樓盤做廣告。”
業務員說：“那您的樓盤是新開盤呢？還是已經銷售一段時間了？可否將案名告訴我？”
運用這樣提問的電話銷售技巧，一步步下來，你就可以將客戶黏住，等適當的機會你可以將他的聯系方式留下來，然后進一步發展出業務機會來。
在很多時候，客戶打電話問你或你打給客戶的電話，他對于你的興趣是平平的，這個時候如果你只按照他的問話進行解釋，可能解釋完了電話也就掛了。因此，你必須運用電話銷售技巧主動提問，把他的話題打開，這樣才有溝通推銷的機會。而要做好推銷提問請參看《四大問題七種最給力的推銷問句》，這里還有幾點提示：首先平時需要將客戶遇到的問題或經常提出的問題總結出來，這些問題往往就是下一個客戶最關心的問題，問出這樣的問題，你才能將客戶黏住；在進行電話銷售技巧http://www.fff9f.com推銷技巧提問的時候，要將自己置換到客戶的位置，問問如果自己處于客戶的地位，最想解決的是什么問題？就像上面例子的客戶，他明顯屬于想做廣告但又不通路的新手，他連廣告受眾人群的概念都沒有考慮，這時，你從他的角度出發為他提出一些專業的建議，他會馬上信任你而且跟你聊起來。

電話銷售技巧2：講對方愛聽的話

客戶所以不愿意和業務員打電話，其中一個很重要的原因是業務員那喋喋不休的推銷給客戶造成的壓力。業務員總是想講自己最愛講的，而不去講客戶最愛聽的，客戶當然討厭了。如果你學會講客戶愛聽的，那么你的電話銷售技巧會有大大的進步。
那么在電話銷售技巧中，客戶愛聽什么話？首先，理智中肯的話客戶愛聽，對你的公司和產品的介紹要理智中肯，不要忽悠對方，而講到競爭產品的時候也要理智中肯，總之要有一個平和的心態，而不是急吼吼地脅迫客戶購買。其次，新穎有趣的表達方式客戶喜歡聽，郭德綱有句名言：“我也會說話，你也會說話，為什么你要花錢聽我說話？”這就是語言的魅力，建議大家讀一下這兩篇文章《推銷技巧：把產品利益畫在顧客心中》《用推銷技巧讓客戶展開想象的翅膀》，它們都能對你電話銷售技巧的語言有所助益。第三，真誠的贊美客戶愛聽，贊美人是一門可以讓人受益無窮的學問，如何通過電話交往中那些點滴感受，尋找到贊美客戶的“點”，更是高明的電話銷售技巧。第四，對客戶充滿尊重和同感心的話客戶愛聽，一般來說尊重客戶業務員能夠做到，但同感心就很難說了，你能夠感受到客戶在做購買決策的時候，那種既想獲得產品利益有怕上當吃虧的心嗎？當客戶說述說產品缺點時候，你能感受到他的苦惱嗎？能夠對客戶感同身受，你的語言必定會讓客戶愛聽。第五，感興趣的話客戶愛聽，從上面的文章我們已經知道如何通過電話來了解客戶需求和興趣，通過把握他的興趣，引發他的話題，從而黏住客戶，是最有效的電話銷售技巧。

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