四大問題七種最給力的推銷問句

電話銷售技巧和話術(shù)在運(yùn)用的時候，有一個很關(guān)鍵的步驟就是要對客戶的需求進(jìn)行探尋，只有了解客戶的需求后，你接下來的產(chǎn)品介紹才能有的放矢。同時，通過探尋，你還可以更加了解客戶的性格和特點，他說話的方式可以將他的個性暴露出來，這些對你的電話銷售技巧都十分有用（見銷售心理學(xué)上10種不同類型的客戶）。另外，你的傾聽表達(dá)了對客戶的尊敬和重視，也會在客戶心理產(chǎn)生良好的相容氛圍，為你下一步開展推銷奠定基礎(chǔ)。

運(yùn)用電話銷售技巧來探尋客戶的需求，是對客戶的需求有一個明確和清晰的了解，也就是不僅知道客戶需求是什么，而且還要知道客戶為什么有這種需求。先引導(dǎo)客戶找到潛在需求，然后引導(dǎo)客戶讓他表達(dá)出一種明確需求，而這時在介紹產(chǎn)品，會很容易為客戶接受的。

那么如何探尋客戶呢？答案是：提問和傾聽。由于不能和客戶面對面接觸，提問就成了電話銷售技巧的基本功。

所謂的需求形成于內(nèi)心，由于缺少平衡感，人們便產(chǎn)生了需求（見《消費者因何購買》）。不同的購買者對產(chǎn)品的需要有不同的需求層次，導(dǎo)致了不同的購買動機(jī)，了解這個需求層次是十分必要的（見馬斯洛需求層次論）。人們的需求是非常復(fù)雜的，探尋需求的方法就是提問的電話銷售技巧。

電話銷售技巧和話術(shù)1：問什么問題

這里介紹SPIN銷售模式的4個發(fā)問步驟。SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。因此在電話銷售技巧或推銷技巧中可以將SPIN模型中所問問題作為當(dāng)作銷售指南，透過發(fā)問來了解客戶心理需求的發(fā)展過程，來引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買。

“情況性問題詢問”的電話銷售技巧

首先銷售員可以利用“先生，您的職業(yè)是……”等這樣的問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…）。透過資料的搜集，進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

“難題性問題詢問”的電話銷售技巧

業(yè)務(wù)員以“你對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎？…”這類問題來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引發(fā)對產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

“隱喻性問題詢問”的電話銷售技巧

“顧客付款等待時間一長，會不會影響下次光顧？”這樣隱喻性的問題能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動去討論目前存在的問題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購買欲望。

“需求－代價問題詢問”的電話銷售技巧

一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，提出需求－代價的問題讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

并不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時，推銷員可以立即問需求－代價的問題；在電話銷售技巧中要靈活運(yùn)用這種推銷模式。

 電話銷售技巧和話術(shù)2：如何詢問

1、開放式問題

即讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式。“對于那種產(chǎn)品，您有什么看法？”、“這款化妝品您使用以后感覺如何？”

 在電話銷售技巧中運(yùn)用開放式問題，其好處是可以暢所欲言，讓客戶無拘無束講，這樣很容易探尋到客戶的真實想法。缺點則是談話容易枝蔓，難以抓住重點，特別是對于電話這種交談工具成本限制頗多。

2、封閉式問題

即讓對方以選擇答案的提問，或是利用短語做回答的提問。比如“你現(xiàn)在用的化妝品是什么牌子的？”、“請問你們員工的著裝是統(tǒng)一定做還是員工自備？”http://www.fff9f.com電話銷售話術(shù)

在電話銷售技巧中運(yùn)用封閉式問題，可以明確回答的范圍，讓對方抓住重點；你能掌握談話的主動權(quán)，掌握談話的方向和節(jié)奏，這一點對與電話銷售比較適合。缺點是，有的時候，對方的想法不在你的答案之中，可能讓你無法獲得真實的情況；另外，這種封閉式問題有點逼問的味道，容易引起對方的反感。電話銷售技巧

3、直接型問題

直接針對問題本身進(jìn)行提問。比如“你們一個月的廣告預(yù)算是多少？”、“是否想購買這種新的產(chǎn)品。”
在電話銷售技巧中運(yùn)用直接型問題，簡單明了，直逼問題的中心，獲得想要的信息。其缺點是問法給對方以壓迫感，且不具有可持續(xù)性。

4、假設(shè)型問題

用假設(shè)的語氣來探求對方的想法。比如“假設(shè)這種產(chǎn)品能在某個方面滿足您的要求，那您今天能下訂單嗎？”、“如果我找總經(jīng)理幫您申請下這個優(yōu)惠，您今天能購買嗎？”
假設(shè)型問題是電話銷售技巧中最常用的，這種問題相對婉轉(zhuǎn)柔和，對于比較敏感的問題特別適合。但這種提問方法也有問題，如果對方?jīng)]有誠意，就會把你的假設(shè)看成真的假設(shè)，他亂說一通后，然后不履約。

5、“是的，是的”型問題

這是一種推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是"，造成一種心理相容的氛圍，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。比如推銷員說"化妝品能讓您的肌膚柔嫩就是好的產(chǎn)品，是不是？"，"好的化妝品只要價格合適，您就會購買，是不是？”這樣讓顧客一"是"到底。 

這種“是的，是的”型問題，是電話銷售技巧和其他推銷技巧中常用的發(fā)問方式，其目的就是通過確認(rèn)幾個客戶必將答“是”的問題，形成客戶肯定的心理狀態(tài)，將客戶順?biāo)�推舟地推到成交。其關(guān)鍵就是在問題的設(shè)置上要自然，而且能充分理由導(dǎo)出下一個答案，不要讓客戶感覺你在“忽悠”他。

6、痛苦型問題

這是用來讓客戶發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)關(guān)于現(xiàn)狀的不滿，或是提醒對方去考慮的有關(guān)問題。“每天都要手工處理這么多的郵件，你不是很累嗎？”、“完成這些任務(wù)得一天時間吧？”

 電話銷售技巧和話術(shù)中運(yùn)用痛苦型問題是想讓客戶意識到他的潛在需求，并將潛在需求變成明確需求。在設(shè)置這類問題上應(yīng)該注意，這類問題的答案必須能讓客戶感到痛苦不舒服，而解決這種痛苦和不舒服必須能指向你的產(chǎn)品。

7、反咬一口型問題

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