拖延回答客戶的銷售技巧和話術(shù)

一般來講，在推銷中對于客戶的提問，銷售人員要有問必答、細(xì)致周到。但在有些時候，及時回答客戶的提問反倒對銷售不利，而適當(dāng)?shù)赝涎踊卮鹂蛻舻囊蓡枀s是一種高明的銷售技巧和話術(shù)。一般表現(xiàn)在如下情形。

一是當(dāng)你不懂如何回答客戶提出問題的時候，你可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。你可以這樣說：“王先生，您的問題提得很深，這個問題我以前沒有遇到過，一時無法回答您，請您給我一點時間去請教有關(guān)專家，我會以最短的時間回答您的問題。”這里處理的好處是，你可以讓客戶感到對他意見的重視，也可以讓客戶感受到你的嚴(yán)謹(jǐn)，這是最重要的，他會因此放心和你交易。謀之刃勸你千萬不要心懷僥幸不懂裝懂，當(dāng)你不懂的時候，客戶馬上就會感覺出你的心虛。

二是如果馬上回答客戶提問會對你的銷售產(chǎn)生不利影響時，你可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。比如當(dāng)你剛開始介紹產(chǎn)品，客戶向你詢問價格，此時你回答客戶，客戶就會因為對產(chǎn)品不了解而覺得價格高拒絕你的推銷。你可以說：“很感謝您對產(chǎn)品價格的關(guān)心，下一個問題我就會談的的。”然后先介紹好產(chǎn)品再用藝術(shù)的方法講價格

三是如果有些問題是隨著你在講解過程中，自然而然地可以向客戶解答的，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。特別是對于技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，推銷員的講解都有一定的邏輯關(guān)系，如果你頻頻回答客戶的提問，就會打亂這種邏輯關(guān)系，不僅你難講下去，客戶也難以接受。此時，你可以含笑對客戶說：“馬上就要談到您的問題。”然后繼續(xù)你的講解。

四是如果客戶的意見帶有明顯的情緒性，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。當(dāng)客戶的提問是帶有挑釁性的時候，如果馬上正面回答就可能引起爭執(zhí)，那你一定不要馬上回答。謀之刃提示你要將話題岔開，將他的注意力吸引到別的地方，千萬不能去探那個雷區(qū)，更不能試圖和客戶爭論長短。等他火氣消了，他會覺得自己的問題很可笑。

五是有時客戶會提出于銷售無關(guān)的問題，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。當(dāng)客戶出于炫耀自己或者其他目的，提出一些與現(xiàn)在產(chǎn)品無關(guān)的問題，回答這些問題會很浪費(fèi)時間，甚至耽誤你的推銷，此時你要辨別一下，如果是客戶順嘴一說，那你就可以不理他的話，繼續(xù)你的銷售。

以上說了幾種拖延回答客戶提問的銷售技巧和銷售話術(shù)，有些拖延需要告訴客戶讓他耐心等待，有些則需要王顧左右而言他，這里看你如何把握火候了。謀之刃認(rèn)為推銷是掌握火候的藝術(shù)，就像煮水，不到火候不能揭鍋，最偉大的推銷員就是善于掌握火候的人。

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